Skoopz: Nhãn hiệu non trẻ nhất Wal-Mart
Chỉ mới một năm trước, họ thậm chí chỉ có rất ít kinh nghiệm trên thị trường bánh kẹo. Vì vậy, lời mời từ Wal-Mart, theo Highsmith, quả thực rất bất ngờ đối với họ.
Thương hiệu Skoopz bắt đầu với số vốn khiêm tốn và sự tình cờ phát hiện ra một loại nguyên liệu chiết xuất tự nhiên, Highsmith và Benveniste đã sáng tạo ra loại đường của riêng họ với giá thành hợp lí và chất lượng rất được ưa chuộng.
Cộng với cách tiếp thị hấp dẫn và sự giúp đỡ của một nhà tư vấn bán lẻ tại Bentonville, Ark., công ty non trẻ đã giành được một suất trong hệ thống cửa hàng khổng lồ của Wal-Mart.
Các chuyên gia bán lẻ cho rằng đây là một trường hợp đặc biệt – một công ty ít tiếng tăm, lại chẳng liên quan tới bất cứ sản phẩm tiêu dùng “nặng kí” nào, chen chân được vào chuỗi cửa hàng Wal-Mart.
Theo Leon Nicholas, phó giám đốc của Kantar Retail, “Wal-Mart rất ít khi bán sản phẩm mới của các công ty nhỏ mới được thành lập, bởi làm việc với các công ty này thường tốn nhiều công sức hơn”.
Benveniste, 46 tuổi, trước làm việc trong lĩnh vực tài chính điện tử viễn thông, và đã phải trải qua gần 4 năm trong trại giam liên bang vì tội gian lận ngân hàng.
Ông chia sẻ: “Tôi cảm thấy thật may mắn vì đã được tin tưởng và có cơ hội thứ hai”. Ông và một đồng sự thứ ba nữa, người hiện không tham gia quản lý thường xuyên, từng là hàng xóm ở Atlanta. Những cuộc trò chuyện tán gẫu giữa hai người hàng xóm cuối cùng đem lại sự hợp tác kinh doanh.
Người hàng xóm (không muốn tiết lộ tên của mình) đã từng chia sẻ ý tưởng về các sản phẩm từ thiên nhiên với người bạn học cùng đại học Highsmith, 32 tuổi, trước làm trong lĩnh vực bất động sản tới khi doanh nghiệp không trụ lại được trước sức ép của khủng hoảng kinh tế.
Cuối năm 2008, trong khi tìm kiếm mặt hàng kinh doanh, Highsmith mời Benveniste cùng cộng tác, bởi Benveniste đã có chuyên môn trong lĩnh vực bán lẻ nhờ làm việc cho On The Go Hosiery (chuyên về phân phối cho các đại lý) kể từ khi ra tù vào năm 2007.
 |
| Skoopz là trường hợp hiếm gặp trên thị trường bán lẻ: một công ty ít tiếng tăm, lại chẳng liên quan tới bất cứ sản phẩm tiêu dùng “nặng kí” nào, chen chân được vào chuỗi cửa hàng Wal-Mart (Ảnh: NYTimes) |
Thành công đến từ hương vị, màu da cam và marketing
Thương hiệu “Skoopz” được biết tới 7 tháng sau đó, trong cuộc họp với một nhà sản xuất sản phẩm hỗ trợ sức khỏe của Atlanta. Nhà sản xuất (không được nêu tên, theo hợp đồng mà Skoopz đã kí với họ) đề cập tới chiết xuất từ một loại Cúc ngọt đã được dùng trong một số sản phẩm của họ.
Chất chiết xuất từ Cúc ngọt được đánh giá là ngọt hơn hàng trăm lần so với đường tinh chế, mà lại không hề gây béo và hoàn toàn từ thiên nhiên. Bộ Y tế đã “bật đèn xanh” cho loại chiết xuất này tháng 12 năm ngoái, và cả Highsmith lẫn Benvniste đều rất thích vị ngọt của nó.
Tuy nhiên, họ phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Cargill và Coca-Cola cùng hợp tác trên sản phẩm Truvia, còn Merisant làm ăn với PepsiCo để sản xuất PureVia. Tất cả đều đang đổ tiền vào quảng cáo trên khắp nước Mỹ.
Tuy nhiên, Highsmith và Benveniste vẫn tin tưởng sẽ có chỗ đứng cho Skoopz trên thị trưởng, bởi Cargill và Merisant đã tăng cường quảng bá tới người tiêu dùng về chiết xuất từ Cúc ngọt.
Highsmith và Benveniste đã thuê một chuyên gia hóa thực phẩm để nghiên cứu hàng chục công thức và cuối cùng đã tìm ra một loại có ít dư vị và có thể bán với giá rẻ hơn so với đối thủ (ở Wal-Mart, một hộp 100 túi Skoopz được bán với giá 5,98 USD, trong khi với mức giá đó chỉ mua được 80 túi Truvia.)
Họ đặt tên cho sản phẩm của mình là “Skoopz” vì nghe tự nhiên hơn, và chọn màu cam đặc trưng cho bao bìa để dễ nhận thấy so với những màu xanh, hồng vàng thường thấy trong các sản phẩm của Merisant và Cargil.
Sản phẩm Skoopz cũng đã được bán trong chuỗi cửa hàng Harps và các của hàng thực phẩm tốt cho sức khỏe ở Atlanta. Và một đại lý bán lẻ ở Bentonville thích sản phẩm này tới mức đã giới thiệu nó cho nhà môi giới SRS (Strategic Retail Solutions – giải pháp bán lẻ chiến lược).
Tháng 12, Benveniste và Highsmith đã tới làm việc với SRS (công ty có quan hệ rất mật thiết với Wal-Mart). Dù vậy, họ đã nghĩ sẽ còn phải mất thêm 1 thời gian nữa để sản phẩm của họ thực sự phổ biến. Tuy nhiên, SRS đã làm việc với Wal-Mart. Cộng với những nỗ lực marketing, màu cam đặc trưng của Skoopz tràn ngập các bàn trong các quán, trong nhà thờ và ở các trường học khắp vùng Bentonville.
Và họ đã thành công: giám đốc điều hành Wal-Mart đã quen với hành ảnh Skoopz khi SRS đề cập công việc kinh doanh. Và tới tháng 9 năm nay, Wal-Mart bắt đầu bán sản phẩm Skoopz ở Texas.
Highsmith và Benveniste hy vọng Skoopz sẽ đem lại nhiều lợi nhuận hơn trong năm tới. Skoopz đã đăng quảng cáo trên các đài ở Texas, và nếu doanh thu từ Wal-Mart khả quan, họ sẽ mở rộng thị trường ra toàn quốc. Benveniste hồ hởi chia sẻ: “Đó là cơ hội ngàn vàng và chúng tôi sẽ không bỏ lỡ”.
