Đàm phán theo phương pháp thám tử

Từ ý tưởng…

Bạn có ý định sẽ tiếp thị một sản phẩm mới trên toàn cầu. Bạn yêu cầu nhà cung cấp trao độc quyền sản phẩm đó cho mình. Nhà cung cấp sản phẩm lảng tránh yêu cầu của bạn.

Hãy chọn một thoả thuận mà bạn cho là tốt nhất, đó là điểm đầu tiên để khởi động một dây chuyền trong việc đàm phán. Ảnh: istockphoto.com

Bạn thương lượng hợp đồng với họ bằng cách đưa ra một mức giá cao hơn, nhưng họ không thay đổi quyết định.

Bạn cho rằng mình đã hết hy vọng và bỏ đi. Tuy nhiên, bạn quyết định hỏi tại sao nhà cung cấp không trao độc quyền cho bạn.

Ông ta nói rằng một khách hàng khác cần một lượng nhỏ thành phần của sản phẩm để bán chúng tại địa phương.

Bạn đưa ra ý tưởng cung cấp sản phẩm độc quyền nhưng dành ngoại lệ cho khách hàng kia có thể mua một lượng nhỏ. Nhà cung cấp đồng ý.

Như vậy, bạn vừa mới tiến hành một cuộc thương lượng mang tính điều tra được định nghĩa bởi Malhotra và Bazerman.

Để trở thành người đàm phán giỏi, hãy bớt tập trung vào vấn đề trước mắt. Thay vào đó, hãy đặt ra những vấn đề nhằm phát hiện ra các thông tin gây căng thẳng, mối quan tâm và sự ưu tiên của đối phương.

Kết hợp với những dữ liệu đó, bạn sẽ có thêm những lựa chọn thỏa thuận. Và bạn sẽ có những hợp đồng thành công hơn.

… Đến thực tế

Malhotra và Bazerman đã vạch ra năm nguyên tắc của đàm phán mang tính điều tra:

1. Đặt câu hỏi tại sao đối phương muốn như vậy.

Không chỉ bàn về việc đối tác muốn gì, hãy tìm hiểu tại sao họ lại muốn như vậy? Nếu đặt ra câu hỏi này, bạn sẽ phát hiện thấy nhiều lựa chọn để tiến tới một sự thoả thuận làm hài lòng cả đôi bên.

2. Làm giảm nhẹ những căng thẳng của đối phương.

Chìa khoá dẫn đến sự thành công trong thương lượng chính là sự thoả thuận hợp tác để đi đến lợi ích chung nhất. Ảnh: mellencompany.com

Hợp tác với nhau để tìm ra giải pháp cho vấn đề của đôi bên mà không ảnh hưởng đến lợi ích của riêng bạn khi thực hiện thoả thuận.

Ví dụ: Một hãng sản xuất thương lượng đặt hàng với một nhà cung cấp linh kiện. Nhà cung cấp đặt điều kiện việc vận chuyển phải thực hiện trong vòng ba tháng, và họ cũng chưa chắc chắn về hạn chót giao hàng.

Hãng sản xuất biết rằng nếu đối tác giao hàng chậm trễ, công ty họ sẽ tổn thất 1.000.000 USD. Vì thế, hãng sản xuất chấp nhận đối tác giao hàng chậm nếu nhà cung cấp giảm giá đúng bằng số tiền đó. Nhà cung cấp từ chối.

• Hãng sản xuất hỏi: “Tại sao ông không thể sản xuất những linh kiện rẻ trong ba tháng đó?”
  
• Nhà cung cấp trả lời: “Có thể, nhưng chúng tôi không thể vận chuyển đến nơi đúng thời hạn với những đơn đặt hàng rẻ được.”

Khi đã đưa ra được những điều khoản thoả thuận  tốt nhất hãy hành động ngay. Ảnh: pc-occasion.fr

Nhà sản xuất đưa ra những điều khoản có lợi với công ty vận chuyển nhằm thuyết phục họ vận chuyển linh kiện trong 2,5 tháng. Nhà cung cấp đồng ý trả chi phí vận chuyển và giảm giá 5.000.000 USD.

3. Biến nhu cầu thành những cơ hội cho chính bạn.

Xem xét những nhu cầu vô lý để gợi ý đối tác về nhu cầu và sự quan tâm mà bạn có thể đáp ứng.

Ví dụ: Một thợ xây và chủ thầu xây dựng đàm phán về hợp đồng. Bên chủ thầu yêu cầu thợ xây phải trả những khoản tiền phạt lớn nếu dự án không hoàn thành đúng thời hạn theo dự kiến. Người thợ xây đặt điều kiện cho chủ thầu phải định giá nếu muốn hoàn thành sớm công trình.

Người thợ xây đề nghị nếu dự án bị chậm trễ, ông ta sẽ chịu trách nhiệm đền bù cao hơn mức phạt mà chủ thầu đưa ra. Đổi lại, chủ thầu phải trả cho ông ta một khoản tiền thưởng nếu ông ta hoàn thành công trình trước thời hạn. Cuối cùng, họ cùng đóng dấu vào bản hợp đồng.

4. Tạo nền tảng chung với những đối thủ.

Không nên cho rằng những đối thủ cùng ngành của bạn luôn là những kẻ đối địch. Hãy coi họ là đồng minh tiềm năng trong việc đàm phán với bên thứ ba.

Ví dụ: Hai công ty dược phẩm cùng muốn mua trứng của một nhà cung cấp. Một công ty cần 80.000 quả trứng, công ty còn lại cần 70.000 quả trứng. Nhưng nhà cung cấp chỉ có 100.000 quả trứng.

Qua đàm phán, hai công ty nhận thấy rằng nhu cầu của họ là bổ sung cho nhau. Một công ty cần lòng trắng trứng còn công ty kia cần lòng đỏ trứng. Họ chia sẻ chi phí để mua trứng, mỗi bên nhận được những cái họ cần.

5. Hãy điều tra sự việc ngay cả khi hợp đồng có nguy cơ bị phá vỡ.

Hãy tìm hiểu kỹ thông tin của đối phương để có một cuộc đàm phán thành công. Ảnh: alliedmerchants.com

Những thông tin mới có thể giúp bạn cứu vãn thoả thuận gần như bị thất bại.

Ví dụ: Một Giám đốc sản xuất nghiên cứu về triển vọng tạo ra lợi nhuận hàng năm của công ty (đang bị một đối thủ cạnh tranh dữ dội. Bà ta hỏi một khách hàng tiềm năng về nguyên nhân sự việc.

Ông ta nói đối thủ rao giá không đáng kể, bao gồm cả những đặc trưng sản phẩm mà ông coi trọng. Ban đầu, Giám đốc sản xuất cho rằng khách hàng chỉ quan tâm đến giá cả nên chỉ đưa ra hợp đồng với mức chi phí thấp cho những thứ cần thiết nhất.

Bà ta xem xét lại yêu cầu của mình nhằm giới thiệu với khách hàng mức giá tốt nhất kèm theo những điều khoản thuận lợi nhằm đánh bại sự cạnh tranh của đối thủ. Yêu cầu của bà ta được chấp thuận.

– Tóm tắt ý tưởng chính từ bài báo đăng trên tạp chí Harvard Business Review của Deepak Malhotra[1] và Max H. Bazerman[2] –

• HBV-TVN

Đề nghị ghi rõ “Bản quyền @Harvard Business School Publishing”, hoặc “Bản quyền tiếng Việt @Công ty phần mềm và truyền thông VASC” khi trích dẫn lại thông tin này trên các tài liệu in ấn và photocopy, và ghi rõ “Trích từ trang Harvard’S-TVN” khi xuất bản trực tuyến.