Quy tắc đơn giản, liên minh thành công

Từ ý tưởng…

Theo một kết quả nghiên cứu cho biết: Số lượng các doanh nghiệp liên minh tăng 25% một năm và những liên minh này chiếm gần 33% tổng doanh thu và giá trị của các công ty, nhưng tỷ lệ thất bại của các liên minh lại dao động ở mức 60% – 70%. Đây là một tình trạng hết sức nghịch lý.

Theo Hughes và Weiss, đó là do các công ty phụ thuộc quá nhiều vào những lời khuyên truyền thống để quản lý liên minh, ví dụ như “tập trung xác định một kế hoạch kinh doanh” hay “tối thiểu hóa những xung đột”.

Những thách thức đặc biệt từ các liên minh khiến cho những hoạt động quản lý truyền thống trở nên không còn phù hợp.

Hãy thử suy nghĩ: Những liên minh này đòi hỏi hai công ty vừa phải hợp tác với nhau, vừa phải cạnh tranh nhau trên cùng một thị trường. Và những công ty tham gia vào liên minh phải tự khắc phục những khác biệt khiến họ đau đầu trong cung cách hoạt động.

Để nâng cao tỷ lệ thành công trong liên minh của mình, các công ty cần áp dụng năm biện pháp có vẻ hơi khác thường. Trong đó bao gồm việc tập trung ít hơn vào kế hoạch kinh doanh và nhiều hơn vào mối quan hệ công việc giữa các đối tác.

Thay vì xóa bỏ những bất đồng, họ cần khảo sát tỉ mỉ những xung đột để tìm ra nguồn gốc giá trị khác biệt của các công ty thành viên.

… Đến thực tế

Hughes và Weiss gợi ý những biện pháp sau để quản lý liên minh của bạn:

1. Phát triển mối quan hệ công việc phù hợp. Xác định chính xác bạn sẽ làm việc với đối tác như thế nào, định rõ ý nghĩa của “sự tin cậy và tôn trọng lẫn nhau”.

Thống nhất cách bạn và đối tác cùng ra quyết định, phân phối các nguồn lực và chia sẻ thông tin.

Schering-Plough đã đi đầu trong việc khởi xướng những buổi giới thiệu liên minh Ảnh: viewimages.com

Ví dụ: Hãng dược phẩm khổng lồ Schering-Plough[1] là hãng đầu tiên khởi xướng những buổi “giới thiệu các mối quan hệ liên minh”.

Tại những cuộc họp này, các đối tác xác định những thách thức tiềm tàng khi làm việc cùng nhau cũng như những cơ chế giải quyết công việc thường ngày và đưa ra các quyết định quan trọng.

Điều này tạo ra sự rõ ràng trong quá trình ra quyết định, giảm nhẹ những rắc rối và nâng cao khả năng thực hiện các quyết định.

2. Đưa các thước đo vào quá trình hợp tác: Các liên minh cần thời gian để tạo ra lợi nhuận tài chính. Do đó, bên cạnh những thước đo kết quả (các số liệu thể hiện kết quả tài chính), nên sử dụng các thước đo công cụ để đánh giá những yếu tố ảnh hưởng đến kết quả hoạt động cuối cùng của liên mình (ví dụ như việc chia sẻ thông tin và phát triển ý tưởng mới).
 

Hãy tìm cách cân bằng sự khác biệt để đem lại những thành công cho cả hai bên Ảnh: rianaplateform.com

Ví dụ: Khi liên minh với những hãng bảo hiểm sức khỏe khác nhằm phát triển dịch vụ mới cho các thành viên, công ty Blue Cross và Blue Shield[2] tại Florida đã theo dõi những những vấn đề “leo thang” để trình lên Ủy ban Giám sát của liên minh quyết định.

Khi theo dõi, họ đã phát hiện những bất đồng không được biết đến trong quá trình định hướng chiến lược. Chính bất đồng này làm phát sinh mâu thuẫn trong cách xác định những nỗ lực cần ưu tiên.

3. Cân bằng sự khác biệt. Các công ty liên kết với nhau để tận dụng những bí quyết, thị trường, khách hàng và nhà cung cấp của các thành viên. Tuy vậy có những khác biệt (ví dụ như sự đối lập trong văn hóa) có thể dẫn tới những xung đột gây khó chịu.

Thay vì cố gắng che lấp xung đột đó, hãy đối mặt với nó và tìm cách sử dụng những điểm khác biệt đó để tạo ra giá trị.

4. Khuyến khích sự cộng tác. Khi có một vấn đề nảy sinh (ví dụ như một thất bại lớn), thay vì chỉ trích nhau,

Một thỏa ước được xây dựng ngay từ đầu sẽ làm bạn dễ dàng đạt được mục đích đã đề ra Ảnh: hammerkit.com

hãy phân tích một cách công bằng xem các thành viên đã đóng góp được những gì và làm cách nào để cải thiện những đóng góp đó.

Ví dụ: Khi hãng sản xuất dược phẩm Aventis[3] và công ty công nghệ sinh học Millennium Pharmaceuticals[4] lập thành liên minh, họ đã cùng nhau lập ra một thỏa ước về cách giải quyết tranh chấp, trong đó có nói:

“Khi bàn về những thách thức, chúng ta sẽ trình bày những phương án khả thi thay vì chỉ đưa ra vấn đề”.

Việc hai bên cùng tuân thủ thỏa thuận này đã giúp các thành viên nhanh chóng đạt được mục đích của mình.

5. Quản lý cổ đông của công ty thành viên. Hầu hết các liên doanh đều phụ thuộc vào sự cộng tác của các cổ đông trong từng công ty thành viên. Hãy đảm bảo rằng tất cả những cổ đông tham gia vào liên minh sẽ ủng hộ và gắn bó với liên minh cho đến khi thành công.

Ví dụ. Trước mỗi cuộc họp điều hành của các thành viên liên minh, Aventis đều gặp những cổ đông của mình để thảo luận và giải quyết những bất đồng nội bộ, do đó các vấn đề được giải quyết mà không gây ra sự khó xử trước mặt các thành viên.

Nên cho các cổ đông biết được những thuận lợi cũng như khó khăn trước mỗi cuộc họp của liên minh Ảnh: gestionperformance.com

Từ khi áp dụng phương pháp này, các công ty đối tác thấy Aventis kiên định và đáng tin cậy hơn trong việc phân phối những nguồn lực và đảm bảo tiến độ thời hạn công việc – do vậy họ cũng xác định Aventis là một đồng minh hấp dẫn.

– Tóm tắt ý tưởng chính từ bài báo đăng trên tạp chí Harvard Business Review của Jonathan Hughes và Jeff Weiss –

• HBV-TVN

Đề nghị ghi rõ “Bản quyền @Harvard Business School Publishing”, hoặc “Bản quyền tiếng Việt @Công ty phần mềm và truyền thông VASC” khi trích dẫn lại thông tin này trên các tài liệu in ấn và photocopy, và ghi rõ “Trích từ trang Harvard’S-TVN” khi xuất bản trực tuyến.